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miércoles, 5 de junio de 2013

Hombre de negocios yo? Si soy fotógrafo!

Seamos sinceros, cuantos de ustedes disfrutan el proceso de realizar una venta? O un plan de publicidad? O alguna otra actividad del negocio...de lo que si estoy seguro es que todos disfrutamos el momento de cobrar, pero para poder cobrar es necesario realizar una buena venta, una venta firme, en la cual nuestro cliente está satisfecho y está seguro que lo que le hemos ofrecido es lo que él quería.


Es un proceso sencillo que es la clave de todo negocio, incluso el de un estudio fotográfico: Mejores ventas son igual a un mejor negocio que se transforma en una mejor calidad de vida para el fotógrafo, siempre y cuando el precio sea el correcto…
 

Qué hacer si no me gustan las ventas?

Aun que no es un consuelo, debo decirte que no eres el único; el proceso de ventas es intimidante sobre todo cuando no se tiene experiencia ni se ha recibido un entrenamiento apropiado; en mi vida profesional he tenido que tratar con las ventas en repetidas ocasiones.


Durante muchos años trabaje en una escuela de computación, fui director en diferentes partes del país; mi trabajo consistía en ir a una sucursal donde los registros de alumnos (ventas) estaban decayendo significativamente…la solución:
Capacitación para las ventas a todo el personal y mucha motivación.
Al principio no me gustaba, sin embargo comprendí que la única forma de ascender consistía en disfrutar lo que estaba haciendo, así que use un sencillo truco, (puesto que me gusta enseñar), entonces simplemente pensé:
para mí no se trata de ventas, es capacitación al cliente.
Al ver mi proceso de ventas como un proceso educativo de los prospectos, al comprender que independientemente que en el proceso yo estaba recibiendo un ingreso, al final ellos eran los que obtenían el mayor beneficio, fue más fácil cumplir con el objetivo.
 

Como educar a los clientes?

Estoy seguro - porque es algo de lo que se quejan todos en las redes sociales – que los clientes nos buscan por que vieron nuestro trabajo, pero cuando están con nosotros parecen no estar muy convencidos, incluso se atreven a solicitar un descuento…no se traumen, esto sucede en todos los negocios, sobre todo con la situación de la economía actual.

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Sin embargo el secreto de una venta exitosa, lo poseen aquellos que todas las semanas están facturando por sus servicios…y saben qué?, no es tan difícil saber qué es lo que han estado haciendo:
El secreto consiste en convencer a los clientes que nuestro trabajo lo vale.
Para que esto sea posible deben evitar las cotizaciones por mail, ya que las personas suelen “shockearse” cuando ven el precio y no nos dimos la oportunidad de mostrarles la calidad de nuestro trabajo, sobre todo que comprendan todo el valor que hay detrás de una imagen.
 

Primer encuentro.

El primer encuentro con los futuros clientes es la oportunidad para convencerlos que somos la solución a sus preocupaciones; para poder lograrlo es necesario conocer al cliente y esto solo es posible si en esta primera reunión tomamos la batuta y abrimos preguntándole a nuestros clientes sobre ellos, sobre su evento, sobre sus expectativas, sobre las experiencias previas con otros fotógrafos, etc.

A todos nos gusta que los demás se preocupen por nosotros, no les de miedo hacer preguntas, solo deben estar seguros de saber hacerlas, que nos les vean dudar…que sientan que nuestro interés es sincero y que nuestro objetivo es orientarlos para que los podamos servir apropiadamente.


Si logran que el cliente les vea como expertos, como un artista muy seguro de lo que está diciendo, será muy fácil que se pongan en nuestras manos y se dejen guiar…desde luego esto es una responsabilidad muy grande que nos obliga ser sinceros y honestos.
 

Cotizar apropiadamente para mejorar.

A muchos no nos asusta la idea de aumentar el precio de nuestro servicio, tememos que un mayor precio pueda ahuyentar a los clientes…sin embargo y aun que no lo crean podría ser el primer paso para hacer mejores ventas.


Para saber si estamos cobrando lo justo, es necesario saber cuál es el costo de cada servicio realizado; lo más común es cobrar de acuerdo a lo que cobra la competencia o establecer una lista de precios pensando en las utilidades.

Tal vez alguno de ustedes lo ha intentado y sabe que el ejercicio es difícil, sobre todo en fotografía, ya que podrían haber demasiados aspectos involucrados en el proceso de crear un producto final.

Para hacernos una idea más clara de lo que estamos hablando, podemos establecer que nuestro negocio está vendiendo productos y servicios, los cuales deben considerar un tercer factor: nuestro Tiempo.

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Analicemos cuidadosamente este detalle, el único momento en el que realmente estamos produciendo ingresos es durante las sesiones fotográficas, todas las demás actividades, como ventas, marketing, entrevistas, edición, diligencias, etc., son actividades que deben hacerse; si las realizas en persona, entonces debes considerar este tiempo en la cotización de tus sesiones.

Esto no quiere decir que deban realizar más sesiones para ganar más, simplemente que se deben analizar los costos cuidadosamente, aun que al principio la gran mayoría de las utilidades se deben reinvertir, esto no quiere decir que debamos trabajar únicamente por amor al arte, si quieren estar en este negocio por mucho tiempo, deben mejorar su calidad de vida, solo así podrán estar motivados para cumplir con su labor apropiadamente.

No cometan el error de pensar: “Mis clientes no pueden pagar eso!!!”
 

Plan de negocios.

Según la asociación de fotógrafos profesionales de América, la mayoría de los fotógrafos principiantes, no tienen un plan de negocios…tú tienes un plan de negocios?

Un plan de negocios por escrito es el que nos sirve como marco de referencia, define nuestras metas y establece el camino a seguir.

Según los expertos en este tipo de negocios, esta falta de plan es la diferencia, sin embargo la mayoría no tiene los conocimientos, ni el tiempo para tratar de crear uno, incluso algunos creen que es un mito.

Sin importar cual sea su actual reconocimiento o éxito dentro del mundo de la fotografía, te invito a escribir uno, no tiene que ser complicado, ni es necesario que tenga detalles financieros o contables, simplemente escriban un documento donde establezcan cuales son las metas que quieren alcanzar y describan lo que van a hacer para lograrlo, con cantidades y fechas.
 

Comentario final.

Todos empezamos haciendo sesiones con amigos y familiares, a veces este inicio es el que nos nubla la visión y nos impide ver que lo que estamos haciendo es construyendo un nuevo negocio, que debe tratarse con respeto, y trabajar muy duro para que logre posicionarse.

Quieres ser fotógrafo profesional, entonces debes saber que no es un atajo a la riqueza o a la diversión, es una actividad llena de satisfacciones, pero al igual que otro tipo de negocios, necesita mucho trabajo y dedicación…

Suerte.